第一章 要打有準備之仗　
　第一節　心態好，業務強　
一、積極自信　
二、感恩的心　
三、打持久戰　
四、N次成單準備　
　第二節　物品齊，工作順　
一、筆和本　
二、電話和電腦　
三、溫馨的工作環境　
　第三節　知識夠，信心足　
一、知己，做顧問式專家　
二、知彼，找出獨特賣點　
三、給出一個打電話的理由　
　第四節　技能備，業績突　
一、善傾聽方能了解客戶　
二、會提問才能達成銷售　
三、把話說到客戶心坎上　
四、聲音有魅力，提高吸引力　
五、說話講禮儀，贏得好印象　
第二章　因為陌生，所以接觸　
　第一節　找對客戶，打對電話　
一、客戶會潛伏，你要善找尋　
二、客戶需求異，你要善研究　
　第二節　巧挖關鍵負責人　
一、讓前臺、秘書為你服務　
二、巧借其他部門之口　
三、網絡空間任你游　
四、人脈資源多建設　
　第三節　精彩開場白，成功吸引客戶　
一、身份要報，報得要巧　
二、熟人引薦，非同凡響　
三、無事生非，無中生有　
四、借力東風，馬到成功　
五、制造憂慮，請君入甕　
六、從眾心理，循循善誘　
七、同類借故，承前啟后　
八、開門見山，以誠服人　
第三章　客戶可以拒絕，你不可以放棄　
　第一節　銷售是從%開始的　
一、客戶拒絕有原因　
二、客戶拒絕是機會　
三、處理拒絕講方法　
　第二節　客戶有托詞，你要巧應對　
一、“不需要、沒興趣”　
二、“把資料先發過來”　
三、“我很忙，以后再說”　
四、“我們已經有其他供應商了”　
五、“你們的價格太高，我買不起”　
六、“我考慮考慮吧，到時給你答復”　
七、“這事不歸我負責，你找其他人吧”　
八、“你們的產品也不怎么樣，還是算了吧”　
九、“把電話留下，我們需要的時候會跟你聯系”　
十、“我已經轉給老板了，有消息我給你打電話”　
十一、“我們沒錢”——“公司虧損嚴重”“預算已經用完”　
第四章　信任使銷售更進一步　
　第一節　善于挖掘客戶隱形需求　
一、問出客戶的需求　
二、聽出客戶的需求　
　第二節　跟進需求逐步接近客戶　
一、哪里有需求，哪里就需要跟進　
二、為接觸找理由，讓熟識不斷升溫　
　第三節　介紹產品建立信任關系　
一、介紹產品從客戶需求出發　
二、FABE模式專業介紹產品　
　第四節　謹慎報價避免敏感問題　
一、報價時機掌握好　
二、預留空間剛剛好　
三、價格依據先想好　
四、價值展示夠充分　
五、讓上級參與報價　
六、得到承諾后報價　
七、對比已成交價格　
　第五節　通過提交建議書增加好感　
一、內容規范、形式美觀　
二、及時提交、保持溝通　
第五章　跟進通話，及時推進簽單　
　第一節　給相關影響者打跟進電話　
一、各種途徑挖掘相關影響者　
二、通過相關影響者影響決策　
　第二節　再次致電關鍵負責人　
一、更深層次地挖掘需求　
二、協商以改進合作方案　
三、贏得關鍵負責人的認可　
四、爭取與決策者溝通的機會　
　第三節　應對決策者的常見托詞　
一、“這事你找×××吧”　
二、“我們再研究一下，回頭再說”　
三、“我得與公司合伙人再商量一下”　
四、對方一言不發或以“嗯、嗯”聲代替　
五、“××公司不錯，我們打算跟他們合作了”　
六、“這個項目得暫緩一下，過段時間再說吧”　
第六章　消除客戶疑慮，才能繼續營銷　
　第一節　面對異議，積極解決　
一、忽視法　
二、太極法　
三、補償法　
四、直接反駁法　
五、詢問探由法　
六、“是的……如果”法　
　第二節　必要時，直接約見客戶　
一、什么時候該面談　
二、約見客戶有技巧　
三、事前準備足，效果會更好　
四、在面談中讓疑慮煙消云散　
第七章　該成交時就成交　
　第一節　成交有信號，慧眼善識別　
一、當客戶不斷認同你的看法時　
二、當客戶在電話那端突然沉默時　
三、當客戶關心產品或服務的細節　時　
四、在回答或解決客戶的一個異議后　
五、客戶對某一點表現出濃厚興趣時　
　第二節　成交有技巧，靈活巧運用　
一、直接促成法　
二、假設成交法　
三、選擇成交法　
四、利益匯總法　
五、成本收益法　
六、小點成交法　
七、反客為主法　
八、最后機會法　
九、以退為進法　
十、欲擒故縱法　
十一、強化信心法　
十二、少量試用法　
十三、化整為零法　
十四、絕地反擊法　
第八章　成交不算完，售后很關鍵　
　第一節　收取賬款，避免損失　
一、正常收款要確認　
二、催收賬款講技巧　
　第二節　處理抱怨，消除影響　
一、客戶抱怨有原因　
二、處理抱怨誠為本　
　第三節　維護關系，保持合作　
一、兌現承諾　
二、適時回訪　
三、尋求幫助　
四、解決問題　
五、保持聯系　

自序　成功靠自己導演
01　誰說搞銷售的不是在搞藝術
02　在腦門上刻一個“忠”字
03　目標是成功的原動力
04　銷售是從被拒絕開始的
05　在金字塔上挖得人才
06　訂單活著是因為有人在左右
07　找對人，做對事，說對話
08　和稀泥也是一種藝術
09　跑在前面時要手握一把刀
10　小蟲也能成龍靠的是什么
11　方向是最好的細節
12　你知道你想去的地方嗎
13　不要死在目標的路上
14　被規則玩，還是玩規則
15　如何制造銷售之勢
16　走活“五步推銷法”
17　銷售的名字叫“機會”，而不是“工作”
18　不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”
19　對不同的人要用不同的“鉤”
20　銷售三術之“察”
21　銷售三術之“異”
22　銷售三術之“勇”
23　我與客戶清一色
24　恐懼是個好東西
25　沒有應該的，只有必須的
26　牛皮吹破也能做成生意
27　沒有客戶不是人
28　推薦信里藏著殺手锏
29　關鍵時刻狠就是對自己狠
30　公是公，私是私
31　用眼睛看到我的第一桶金
32　不要犯低級錯誤
33　你可以相信誰
34　人生必須高開高走
35　幸運是怎么來的
36　活下去就是成功
37　低調是最牛的炫耀
38　廣告美女的中級錯誤
39　重慶雇傭搶單記
40　每個單子后面都有一位關鍵先生
41　給自己一顆敏感的心
42　什么樣的選擇決定什么樣的人生